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BRASCOBRA - BANCO FIAT: JULHO DE 2007 - SETEMBRO DE 2008

Supervisionar equipe com 24 negociadores, no segmento de veículo, de maior valor agregado com dinâmismo durante turnos com movimento intenso. Elaborar táticas de abordagem para negociação e estratégias de negociação. Redigir relatórios mensais sobre o desempenho da equipe e suas estratégias, identificando negociador mais habilidoso e negociador a desenvolver. Executar programas de coaching na equipe em momentos de desmotivação e baixa auto-estima. Executar auditoria de contratos e feedback aos negociadores segundo a necessidade.

CASE PRINCIPAL

Resultados com queda de 4% no 4 trimestres de 2008 pela alta fiscalização madereira ocorrida na região norte do país e pela crise global. Restruturar tática de abordagem e estratégia de negociação, identificar pontos criticos na equipe e elaborar plano de incentivo e buscar meta estipulada de 55%.

ESTRATÉGIA DE NÚCLEO

Equipe acomodada, sem competitividade entre si, estagnou os resultados.

Divisão em núcleos por abordagem tática restruturada pela filosofia japonesa just-in-time adaptada no segmento de serviços. Ações Executadas:

• Front: Formada pelos 14 negociadores mais habilidosos da equipe puramente voltados para abrodagem tática e reformados por meio de coach. Foi implantado bonificação por competência, orgininando competitividade entre eles.
• Support: Formada por 10 negociadores com função de apoio ao front, reabordando os clientes em uma segunda etapa com tática de abordagem diferente do front.
• Pesquisa: Formado por 1 negociador mais habilidoso em pesquisa de contratos e clientes não identificados. Pesquisa customizada para o negociador, evitando a padronização e focando em qualidade.
• Relacionamento: Formado por 2 negociadores mais habilidosos da equipe puramente voltados para a continuidade dos pagamentos.

No 1T09 aumento de 8% sobre os recebimentos, superando a meta de 55% para 63%. Resultado de uma equipe competitiva e motivada pela estratégia de competitividade individual.

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XEROX DO BRASIL: OUTUBRO DE 2003 - JUNHO DE 2007

Supervisionar equipe com 12 vendedores no segmento de impressão eletrônica, IE, com dinâmismo e formação. Elaborar táticas de abordagem para vendas e estratégias de vendas. Redigir relatórios semanais sobre o desempenho da equipe de vendas. Executar programas de coaching na equipe em momentos de desmotivação e baixa auto-estima. Executar auditoria de base, possuir habilidades em resolução de problemas e feedback aos vendedores segundo a necessidade.

CASE PRINCIPAL

Equipe de vendas desmotivada, devido alterações na política de remuneração imposta pela nova diretoria da Xerox do Brasil em 2007. Abordagem de vendas mal executada e atendimento de qualidade inferior, contribuiram na queda de 18% nas vendas durante 2 meses. 

COACHING

Habilidades para formação de programa de incentivo para o aumento de vendas, conscientização dos vendedores para a nova política de remuneração e os benefícios e desafio que ela acarreta. Ações Executadas:

• Elaboração e implementação do programa coach, com apoio da gerência para a equipe de vendas. Execução das seguintes atividades:

  • Seleção dos vendedores de maior valor agregado;
  • Desenvolvimento desses vendedores com aplicação do programa "Xerox e Você". Programa que visa o planejamento de carreira junto ao vendedor por meio do aprendizado pessoal, acarretando em seu crescimento profissional de acordo com sua convicção e força de vontade;
  • Transferência de conhecimento entre vendedores de maior motivação para os que precisam ser motivados;
  • Redirecionamento e eliminação de funcionários descomprometidos com a empresa.

Cada etapa da implantação foi bem sucedida, acarretando em um novo posicionamento dos vendedores motivados.

Nos 6 meses subsequentes pós-programa, houve estabilização da queda nas vendas e aumento mensal de 11% sobre as vendas, superando a queda de 18% dos dois meses antes do programa.

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